莉莉丝爆火新游主策：数据最差时，CEO说我们路走对了

要看90留、120留，甚至360留。

文/修理&王丹

新游公测，很多人会用首日成绩来判断产品的成色。毕竟大多数手游，都是「首发即巅峰」。

但这个诅咒似乎没法套在《剑与远征：启程》（下称《启程》）身上——海外公测20多天后，这款游戏还在刷新自己的成绩，甚至在美国从最开始的iOS畅销榜Top 30左右，上升到了Top 7。

考虑到《启程》的多平台游玩途径，它的实际收益或许比榜单看上去更高。

美服畅销榜

当然，我们可能本就不该拿惯性思维来看《启程》的成绩走势，毕竟它和《剑与远征》（下称《AFK》）有着相当大的差异——数值卡牌+RPG内容+大世界探索……别说和《AFK》比了，放到整个卡牌赛道、手游市场里，可能都找不到同类竞品。

更难得的是，它的不少设计看似矛盾——比如策略与挂机并存，数值和内容并重，但却恰好选中了刁钻的区间，满足了不同用户的需求。用一位葡萄君的话说，游玩体验“顺滑、舒服。”在付费方面，它也比前作克制了许多。一个段子是，某莉莉丝高管在内部测试的时候一度不太适应：“怎么还不弹礼包啊？”

昨天早上，我们和《启程》主策划红尘聊了聊。他承认《启程》是一款非主流产品，并分享了团队的不少设计思路，比如所谓的「第一性原理」，以及内容和数值的解耦。另外，他也谈到了研发过程中团队的纠结、痛苦、自我怀疑，还有莉莉丝CEO王信文对他们的帮助。

从各个层面而言，《启程》应该都算是莉莉丝对「设计驱动」、「超越预期」理念最好的诠释。

01

还是惴惴不安：

想做运营超10年的产品

葡萄君：你们觉得《启程》现在的成绩怎么样？

红尘：远超预期。我们并没有刻意追求爆发，因为主创团队都认为《启程》是一个长期的项目，要留意明年、后年，甚至是3-5年后的成绩。

不过看到《启程》海外公测两周多，就登上多个国家的畅销榜Top 10，我们还是有点被惊到。

但是更让我们意外的是，《启程》海外公测到现在，iOS上有3万多条评测，评分还能维持在4.9。《AFK》当年上线的时候只有三点几分，我们反复调整，直到2019年才有4.8分。现在《启程》上线就拿到这么好的口碑，这是真正超出我们预期的地方。

当然，商业化数据我们也看，只是侧重点不太一样。

首先，我们现在最在意的是留存，留存代表着玩家对游戏的喜爱程度。想做「一款运营超10年的产品」，重点关注的不是次留、7留、30留，而是90留、120留，甚至可能是360留。

其次，像买量成本、RPD（每下载收入）、ARPU（每用户平均收入）这些商业指标，我们是放到更后面去考虑的。

葡萄君：畅销榜成绩慢慢才爬上来，是不是说明和前作相比，《启程》的商业化设计也有了一些变化？

红尘：我们基本继承了《AFK》的商业化理念：玩家各取所需，游戏体验不被付费打断、打扰。不过在这个基础上做了些小调整——《启程》福利更多，包括登陆送全英雄这些活动，都属于在帮玩家减轻负担。

签到免费获得全英雄

关于这点，团队内部有过分歧。一方觉得多送福利，玩家体验会更顺畅；另一方觉得送太多了会影响付费。

不过最后我们还是决定投更多福利。因为首先，让玩家玩得爽、顺畅才是最关键的；其次就像我前面说的，团队希望《启程》能成为一款长线产品，相比于「短期内榨干玩家」，我们更希望玩家愿意留下来。

葡萄君：送福利实际上有影响付费吗？

红尘：现在来看并没有。我觉得可能是因为，《启程》玩家不一定是为数值投入成本，也可能是因为喜欢角色、内容。

另外，我们也有保障付费收益。一个好的数值游戏，必须能在玩家付费后，让游戏体验变得更好。这里面有个小对比：2022年9月我们测试没开付费，数据不太好；后来做付费测试，数据反而好了很多。

其实核心理念很简单：不粗暴地拿付费卡玩家，哪怕他们不花一分钱，体验也应该是流畅的；但如果玩家愿意付费，我们也得做些用心的设计，比如更灵活的小额礼包等，让他们有足够好的付费体验。

葡萄君：那你们觉得《启程》稳了吗？

红尘：老实说，心里的石头还没落地。

在海外正式公测之前，我们就很担心。毕竟《启程》包含大量数值卡牌的元素，我们不知道会不会引起内容向玩家、泛用户的反感。反过来说，《启程》的RPG味，卡牌玩家能不能接受，我们也拿不准。

现在游戏公测有两周多，但团队还是会更在意它的长期表现。时间没到，就看不到定论。所以我们现在还是会像游戏上线前一样，感到惴惴不安。

只能说，为了达成「超过10年」的长线目标，整个团队都还在努力。

02

项目选型：

卡牌玩家≠纯数值玩家

葡萄君：大概是什么时候确定做《启程》的？

红尘：我们是在2021年开始孵化《启程》的，也是由《AFK》原班主创继续做核心班子。

这个项目承载着很多我们先前没实现过的目标：第一是解决长线生命周期问题；第二是成为一个不容易被复制、设计门槛更高的产品；第三是满足玩家的多元化需求。

葡萄君：当初为什么不求稳，直接做一个《AFK》的翻新或者重制？

红尘：这事得追溯到《AFK》。

第一，《AFK》首发数据非常漂亮，但长线表现并不完美。

尽管在卡牌赛道里来看，《AFK》表现还算不错。只是，跳出赛道、站到整个行业角度来看，我们在长线这方面做得很不好。这大概也是所有卡牌产品都面临的问题——上线半年、一年以后，表现就开始疲软。

第二，市面上出现了很多AFK like游戏。我们感到很荣幸，但也很头疼——这说明它的设计门槛不够高。既然我们能做出《AFK》，那在手握更多资源的情况下，是不是可以尝试更难做的事情？

另外，玩家反馈也让我们意识到，大家其实想在AFK的IP里看到更多内容。

葡萄君：玩家说了什么？

红尘：第一次举办国内的《AFK》玩家见面会，当时我是系统组长，在台上信心满满地介绍完新版本内容玩法。结果刚进入提问环节，就有个玩家抢过话筒，说：“你们游戏的剧情呢？第一章让我去救王城，两三句话开了个头，就没有然后了？”

葡萄君：他的话能代表全体玩家想法吗？

红尘：一个人或许声音不算大，但我们后来去了解其他玩家的反馈，就发现很多玩家都在关注《AFK》角色的美术设计、背景故事，包括时光之巅里的简单剧情。我们还在网上看到了不少二创作品。

但《AFK》的内容塑造是有限的，文字内容和美术表演都不多。正因如此，才会有玩家在见面会上吐槽剧情，其实是希望我们能补足这个缺陷。

这事也让我们意识到，不能用标签化的眼光去看待玩家。

葡萄君：标签化？

红尘：就是对用户的刻板印象。拿卡牌玩家来说，可能有人会以为他们就是喜欢数值、排斥内容的。但实际上，卡牌玩家也能享受沉浸感很强的RPG游戏。

所以，「卡牌玩家等于纯数值玩家」这种看法，本身是有偏差的。他们并不是只喜欢数值，只是在剧情方面，不喜欢被逼着看长篇大论的文字和PPT。

葡萄君：呈现剧情的方法有不少，为什么要选择做3D大世界？

红尘：在《原神》这样的产品出现以后，玩家对手游，特别是对内容塑造这块的质量要求，变高了。PPT式对话已经很难吸引玩家注意力、提供新鲜感。所以我们当初就确定了基本方向：大地图的RPG。

方向确定后，很多东西就水到渠成了。比如说，为呈现大地图RPG的探索内容，3D美术会比2D更适合。

而且3D场景的探索体验，能潜移默化地辅助加深玩家对内容的体验。就算你全部剧情都选了跳过，但只要在薄暮丛林跑10秒，再去田野上跑10秒，不同场景光影结构会带来完全不一样的感受。这种感受，要拿2D+文字去传达，效果就没那么直观了。

田野

薄暮丛林

当然，我们敢莽，但不是在乱莽。考虑过资源和研发能力后，我们没选择做开放世界；另外从游玩体验考虑，我们并不想做一个像《塞尔达》《原神》那样，包含大量动作、解谜交互的游戏，而是想通过RPG内容来完善AFK IP的世界观，所以参考的是叙事方面对动作设计要求不高的JRPG和CRPG。

这里面有个小插曲，一开始《启程》这个项目我们起名叫AFK World，后来改成了AFK Journey，其实就是团队对自己的预期进行了修正。

葡萄君：这个项目有多贵？

红尘：具体数字不便透露，但光是美术团队就有80-100个人。一个200多人的3D团队做了3年，投入还是比较大的。

葡萄君：当时有考虑过性价比问题吗？可能有的公司会觉得花同样多的钱，不如多做几个有机会赚钱的产品。

红尘：成本和回报肯定会考虑，但我们做了权衡：

第一，从现实角度考虑，在未来手游精品化的大趋势下，玩家对游戏品质的要求只会越来越高，团队不想把赌注押在博概率、短期收益上。我们要做一款活一款，而不是赌爆款。

第二，从理想角度考虑，我们希望做一款能够被玩家铭记、经久不衰的产品。比如像很多人小时候玩的《最终幻想》《魔兽世界》。我们不一定能达到这个高度，但至少是朝这个目标去奔的。

03

「第一性原理」：

做理性的理想主义者

葡萄君：这些东西你们先前没做过，怎么把控度？不会担心卡牌玩家适应不了吗？

红尘：我们参考了其他3A RPG游戏。一般情况下，单机游戏一章、一个地图能玩30-40小时，我们会拆解这个体验时长里，剧情、战斗、跑图的占比。

虽然《启程》内容不一定做到那么大体量，但至少能在前期新手3-4个章节里，提供不低于25小时的主线内容。玩家在哪个节点要跑图，什么时候要解谜，怪物分布的密集程度，这些我们也都参考着做了调整。

另外，在内容节奏上，我们特地做了弹性选择，这点也参考了其他RPG游戏。

从初入《启程》到进入圣石镇之前的剧情，有些对内容无感的玩家一直点跳过，5分钟就跑完了；普通玩家会跑15分钟左右；还有些很在意内容的玩家，不会放过任何一个对话机会，有人跑了2个小时……玩家对叙事节奏的诉求千差万别，弹性是必须的。

葡萄君：先找好方法论，确实稳妥些。

红尘：这也是我们团队的一个特点：不是为了创新做大量改动，而是会在改动背后找方法论，不依赖灵感和巧合。我们称之为「第一性原理」，是从《AFK》延续下来的思路。

做3C、大世界、战斗、剧情……我们都会先找逻辑上的合理性，从过往产品身上拆分出具体、可参考的细节。这样设计游戏才不会踩得太空，能尽量降低翻车的概率。

我们主美也说，做角色设计，不能单靠灵感，而是要挖掘可靠的方法论和理念。比如，关于角色细节的表达，她梳理之后认为其实有几个重要的点：比如效果表达，比如毛发、布料、皮肤等等；再比如内容填充，比如衣物材质、口头禅、语调、小动作等，能暗示角色背景经历。

左：老兵科林的藤蔓材质假肢，带反光的鱼鳞状盔甲

右：亡灵的灰白皮肤，木制的指甲到指尖变成了荆棘

左：光盾摸兔子，内心柔软善良的体现

右：鬣狗阿德清理自己的吹管，重视武器

所以，我经常会把我们团队的人描述成「理性的理想主义者」。

葡萄君：理性的理想主义者？

红尘：我们的目标很清楚，但我们也会灵活进行调整，让目标更匹配玩家的现实需求。包括收到意见后，也要先追根问底，这个设计是怎么和需求错位的？拆解以后再制定调整方案。

葡萄君：那理想都体现在哪里？

红尘：从我最熟悉的地方说吧。在《AFK》中，玩家为了提升英雄品阶，需要拿其他英雄卡牌来喂，原本我们计划直接沿用。但主美说不合适：“怎么能拿一个英雄去喂另其他英雄呢？你把一个剧情设定上很强的角色拿去当狗粮用，很毁代入感。”

来自美术团队的建议，让策划团队有了新思考。后续我们重新设计了《启程》的升阶系统，没有狗粮卡和英雄拷贝这些东西了。

《启程》升阶材料：抽取重复英雄时

获得的灵魂印记或同阵营橡果

另一个例子是，我们坚持要做手机原生的竖屏大世界，希望玩家用一只手就能玩，这里面的难题也非常多。

我们最初做的是点击移动，但发现这样单手操作不流畅。而且只做点击移动的话，将来要是想加动作类玩法，比如竞速比赛，就完全没发挥空间了，以后大世界探索内容只会越来越枯燥。

所以后来我们改成了摇杆方向控制。技术和引擎同学为此把游戏底层重调了一遍，团队也改了整套交互——很多玩家后来可能也观察到了，大世界怪物有警戒区，进入范围怪物就会主动撞过来，不用额外操作就能进入战斗。

另外，为了让玩家在竖屏里，也能感受到更宽广的大世界视野，我们给游戏场景的地平线做了特殊效果（curve world），能在屏幕上看到更多的远景。

行走时画面边缘会有轻微扭曲

我觉得这两个例子，可以体现出我们对理想和现实的平衡——理想是明确的，但为了实现这些理想，要处理很多现实中的问题，也要做变通。

葡萄君：在研发过程中，你们有砍过哪些内容吗？

红尘：有，《启程》早期版本有个叫永昼城的区域，类似于玩法主城。当时的想法是，玩家玩日常玩法，需要去永昼城，这样会有更集中的社交曝光。

但后来团队讨论后觉得，不应该做一本道地图，逼着玩家去某个地方；况且，《启程》剧情会引导玩家探索大世界，大家觉得玩家可以在这些地方相遇，尤其是像圣石镇这样的中心城区；站在玩家角度来看，永昼城确实只是承载功能性的地方，对RPG体验没有任何加持。

所以我们把永昼城砍掉了。现在玩家通过玩法目录可以直接进入不同玩法。

葡萄君：砍掉这么大的东西心不心疼？

红尘：心疼，不过好在团队内部能互相体谅。像砍永昼城这事，最难受的肯定是美术，但他们反而支持砍：从用户体验角度来说，留它不适合。

不过，我们有砍，也有加过内容。比如主线剧情这块，先前一直没办法做出让玩家眼前一亮的内容。所以去年5-6月，我们引入了新的主文案和文案团队，把整个主线内容全部推翻重做。美术同学也配合着把所有素材都调整了一遍。

这或许也算是「理性的理想主义者」的体现。大家都愿意站在用户体验角度出发想问题，也会理性看待自己的表达和创作欲，因为游戏并不是内容越多或越少，就越好玩，用户需求才是关键。

04

平衡需求：

内容和数值解耦、社交和策略

葡萄君：回顾下来，研发过程中最难的设计决策可能是什么？

红尘：还是在于平衡不同玩家的需求。

我们的研发理念是尽早和玩家见面，通过玩家反馈来完善产品。而在去年年底，数据越调越好之前，我们确定过两个设计理念：社交驱动、内容和数值解耦。

葡萄君：内容和数值解耦？

红尘：就是不把内容和数值完全绑死，让它们互相不卡进度。

举个例子，一开始我们觉得把挂机进度和大世界探索绑定，是个顺理成章的事情。但却发现数值玩家为拿个挂机奖励，得满世界跑；内容向玩家也不爽，他们一卡关，剧情体验就断了，但为了强化数值、养成，也不得不满世界跑……雪上加霜的是，我们早期还没做自动挂机推关。

所以最后我们把探索和挂机进度分开了，形成了现在这种看似割裂的形态。其实这样玩家体验可能会更好，各取所需。加上自动挂机、给玩家减负后，游戏的流失问题也改善了很多。

现在大部分功能要求的是挂机关卡进度

这个解耦也包括部分玩法内容与数值的解耦。我们内部之前讨论过，要不要砍掉荣誉对决这个玩法，最终还是决定保留。现在它是最受玩家好评的玩法之一。

一个对玩家养成、收集进度毫无要求

完全从零开始的玩法

原因在于，考虑到数值解耦的需求，我们认为要在《启程》里保留一些不需要数值验证、更像单机RPG游戏、只强调玩法的体验。

而且，为了做到和数值养成完全解耦，不让玩家「为数值养成而来」，我们没有在荣誉对决里投放大量数值奖励。它不应该变成奖励驱动的玩法，而是应凭借「好玩」来获得玩家认可。

葡萄君：那社交驱动又该如何理解？听起来它对数值卡牌没那么重要。

红尘：先解释下为什么我想在《启程》里做社交。

我7-8年前刚入行的时候，是在《小冰冰传奇》项目组。可能很多人觉得这就是单人游戏，但当时我尝试性地在游戏里加了一个实时组队打BOSS的玩法，有玩家能连着打12个小时。

这事让我意识到：适当社交，对任何游戏都可能有帮助，即使是单人游玩为主的游戏。

葡萄君：但你们又没有做强制社交的设计。

红尘：我们打从一开始，就决定不做定点上线、强同步等可能增加玩家负担的设计。因为《启程》是一款全球化游戏，玩家时区不同，做这种强制在线社交，玩家撑不住。

而且，我们设定的《启程》养成体验，关键词是方便、轻松、挂机，要是像SLG那样拿仇恨社交给玩家上压力，可能也没人会觉得放松了。

所以最终我们定下了两个关键词，第一是有感，玩家能看到其他人，和他们互动，有热闹的感觉；第二是轻松的异步合作，连挂机推关这种在传统数值卡牌游戏里相当重要的玩法，玩家都可以找别人代操作。

其实核心就是想让玩家感受到，自己身边有活生生的人，而不仅仅是一个好友位+战力辅助。所以就算借英雄，也应该只能借到在线好友的。

葡萄君：说到平衡不同玩家的需求，我看和《AFK》相比，《启程》的对战也做了大改，变得更复杂，不会担心玩家觉得太难吗？

红尘：不会，我们做这些不是为了为难玩家，而是希望能在对战体验上提供一个类似微笑曲线的感受。

在初见《启程》对战时，可能用户会觉得：仇恨线、机关、地形……怎么加了这么多东西？这时玩家或许会觉得游戏变难了。

但一上手，他们就会发现，其实操作并没有变复杂：把角色摆上去就行了，而且等级高了战力可以碾压。初见困难感只是暂时的。对于不关注策略的玩家来说，他们的微笑曲线体验到这里就差不多结束了。

不过对于硬核玩家来说，随着游玩时间拉长，他们会愈发体会到站位、机关、地形的重要性，他们能通过策略、操作来收获乐趣。

葡萄君：应该如何把握这里面的度？

红尘：和做剧情有些像，要给玩家弹性选择：

其一是不拿策略卡玩家。我们原先考虑过要不要设计元素反应，但发现这个设计在我们的战斗系统里可理解性不高，所以就舍弃了。机关、地形这些，我们后来也定位成了点缀，迷梦之域的Boss也设计成不需要手操。这都是在控制对普通玩家而言的策略难度。

其二是要给喜欢策略的硬核玩家提供释放余地。《启程》的竞技场和《AFK》是不一样的，它有很多地形，就是为了给这些玩家提供发挥空间。

说回我们前面聊到的标签化问题，我觉得开发者或许也不该断定，普通玩家就一定不会转型成硬核玩家。做好合理设计，提供一个平滑流畅的学习曲线，玩家是有可能愿意去尝试的。

05

GaaS游戏，

完全可以叫好又叫座

葡萄君：《启程》上线之前，你有心理压力吗？

红尘：会焦虑，我有时几个晚上都睡不好。

从赛道层面来说，我们做的是一个非主流产品，有点像是在跨入新赛道。创新总归是有风险的，这世界上很少有人能首次尝试就成功。虽然《启程》有AFK IP加持，但创新带来的风险是无法避免的。

不过好在从公司层面来说，老板给了我们极大的支持。《启程》测试数据最差、我最痛苦的那段日子，偶尔会找Kenny（王信文）交流，他会安慰我说这个数据表现其实也不算太差，好好改还有机会。

我印象最深的是去年年终大会上，老板点评《启程》说：虽然数据不是很理想，但是看了很多玩家体验后的评论，可以肯定我们这条路走得是对的。

葡萄君：感觉莉莉丝对《启程》的预期和要求，好像是不太一样。

红尘：对，它是「超越预期」战略下诞生的首款游戏。我们团队自己认为，《启程》在体现公司新战略、理念这件事上，应该做得算合格。当然，《启程》不会是莉莉丝「超越预期」战略下的唯一作品。

葡萄君：和海外服相比，未来国服还会有什么调整吗？

红尘：关于社交驱动、数值解耦这两个方向，我们目前觉得《启程》做得还不够。所以4月18日国服这次二测，会和海外公测版本进度对齐，但后续我们会在版本中陆续加一些新设计，以赶上国服发布的节点，比如新的社交玩法，和一直在讨论的赛季制。

葡萄君：为什么想做赛季制？

红尘：想让玩家玩10年，那就要做好他们中间会流失的准备。但不少卡牌玩家可能知道，很多游戏喜欢更新功能、系统，自己半年一年不玩，再回来可能玩都玩不懂了。

所以我们想借鉴《魔兽世界》的资料片模式，玩家一个版本AFK了（away from keyboard）也没关系，在下个版本可以没有成本地回来。

葡萄君：你们找到解法了吗？

红尘：这里面有个巨大的挑战：《魔兽世界》是点卡游戏，我们是数值游戏，两种资源架构很难平衡。目前我们也有一些解法，把免费和付费资源做一些解耦，比如不卖等级和装备，最多付费送一些。

还有一个点，就是我们希望新赛季不设数值门槛，让新玩家不太用练级也能很快玩到。因为所有人都在玩一个很火的东西，本身就是很好的体验。

当然，这里面要解决的问题非常多。我们内部有时开玩笑说，现在的赛季制方案已经是10.0，但很快要改成11.0，因为结合玩家反馈，还会有一轮调整。

葡萄君：用3年时间，和200多人研发这样一款的游戏，你感受如何？

红尘：很多人会说，GaaS（Game as a Service）游戏的口碑天生就不如买断单机，甚至做前者的团队应该自惭形秽。

但做过《启程》后，我的体会是，即使商业化形式不同，大家的设计理念也可以互相参考借鉴，只是要解决很多问题。这个可行性衍生出了很大的想象空间。

最重要的是，它可能印证了一个被部分从业者忽视的点：GaaS游戏，完全可以做得叫好又叫座，口碑、商业双丰收不是没有可能；GaaS游戏，也完全有可能运营超十年。

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